INTERVIEW

競争激しい市場でNo.1を掴む“戦略的”プロダクト&営業とは

志望業界を定めて就活を進めていると、「同業界で似たような事業をやっている中で、業界トップと2位の差があるのは何故なのだろう」と、一度は疑問に思うことがあるでしょう。今回は、 ERPパッケージ市場人事・給与業務分野におけるシェアNo.1のHR系システムを武器に、成長を遂げるWorks Human Intelligence(WHI)社を取材。競争著しい業界で外資や大手SIを抑えてNo.1を貫く同社の「戦略勝ち」の正体に迫ります。

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話し手

森田剛史

森田剛史

株式会社Works Human Intelligence
成長プラン推進 Dept.
Dept.Manager
Vice President

田中百合奈

田中百合奈

株式会社Works Human Intelligence
Sales&Marketing Div.
Vice President

SECTION 1/6

あらゆる業界に価値貢献できるERPとは

森田剛史
株式会社Works Human Intelligence
成長プラン推進 Dept.
Dept.Manager , Vice President

ITプロダクトが強く自分に負荷をかけられる環境を求めてWAP(ワークスアプリケーションズ社)へ入社。コンサルタントとして銀行、自治体、メーカーなどのHR領域を担当。その後、人事部に異動し、採用・育成・人事企画を経験したのちに、WHI新設時の人事責任者として人事基盤を構築。現在は会社の成長戦略推進のために特別チームを率いて新たなミッションに従事。

森田 剛史氏の写真
森田 剛史氏

Q. 事業戦略についてお伺いする前に、まずは御社が手掛ける事業そのものについて説明いただけますでしょうか?

森田:「COMPANY」という、HR領域のERP(注1)を提供しています。ERPと一言で言ってもピンと来ないかもしれませんが、ヒト・モノ・カネといった企業の基幹となるデータを会社全体で“統合管理”する基幹システムです。このようなシステムはどの企業にも必要不可欠なものであり、世の中にあるさまざまな業界に大きな価値を提供することができます。

「COMPANY」は、その中でも人事・給与周りの業務工数を減らし、シナジーを生み出すことができる製品です。数千人~数万人規模の大手企業様に特に多く導入いただいていて、ERPパッケージ市場の人事・給与分野においてシェア第1位(注2)を獲得しています。

HR領域では毎年のように法改正があるうえ、当社のお客様である大企業は人数が多いことから、細かなイレギュラーが多数発生します。したがってERPは「頻繁なシステムの改変やあらゆる細かい要望や変化に、どれだけ迅速に応えられるか」が、価値提供の肝になります。当社の製品「COMPANY」の強みは、独自のコンセプトを基軸に、環境変化への適応力に非常に優れていることにあります。

注1  ERP:「Enterprise Resource Planning」の略で、直訳は「企業資源計画」。"企業資源"とはヒト・モノ・カネ・情報のことで、これらを統合管理して有効活用する考え方のシステム。

注2 2018年度 ERPパッケージ市場-人事・給与業務分野:ベンダー別売上シェア
出展:ITR「ITR Market View:ERP市場2020」

SECTION 2/6

顧客ニーズを捉えた「ノーカスタマイズ」のプロダクト戦略

Q. ERPを含むHRTechの領域は、競合も多いイメージがありますが、御社がシェア1位を獲得できている理由は何にあるのでしょうか?

森田:それは「ノーカスタマイズ」という考え方のプロダクトづくりにあると考えています。 システムは、その会社のためだけに一から開発して提供する場合(スクラッチ開発)と、既にある多くの会社に適応できるシステムを提供する場合(パッケージ開発)の2種類があり、「COMPANY」はパッケージ開発を採用しています。

スクラッチ開発では、その会社にピッタリ合うものを作ることができる反面、大規模なシステムだと数千万~億単位での莫大なコスト、数年スパンでの開発時間がかかります。一方でパッケージ開発のシステムは、すでにある型を用いて機能を提供するためコストが抑えられ、比較的すぐに安価で導入できるのが強みです。

当社の大きな強みは、そのパッケージをカスタマイズ不要で導入できることです。実は、パッケージ型のシステム自体は他にも数多くあるのですが、お客様の細かな要望に応えるためのカスタマイズが必要で、追加費用を掛けなければ利用に堪えないものがほとんどです。

「COMPANY」の開発手法はそれとは違い、お客様の要望をそのまま開発する、というものではありません。「その要望がある業務は、そもそもどのような状態が理想なのか?」を自ら定義し、それを実現するため、要望があったお客様のシステムだけではなく、プロダクトそのものの機能をアップデートする手法を採っています。「COMPANY」は長年にわたり1,100社以上のお客様に導入いただいているため、大概のイレギュラーなどの要望はパッケージに既に組み込まれています。したがって、お客様は「ノーカスタマイズ」かつ追加費用の必要なくそのまま使うことが可能なのです。20年以上の蓄積があってこその“全部入り”とも言えるシステムが既に出来上がっていて、それを提供するというビジネスモデルは、新規参入の競合には中々真似できない戦略だと思います。

また導入後は、運用保守で毎年定額のお金をいただくストック型ビジネスモデルを採っています。そのため、法改正対応や機能の刷新に伴うプロダクトのアップデートには費用が掛かりません。このように、導入から運用までお客様に無駄なコストをかけさせず、追加開発のリードタイムが必要ないことは、「COMPANY」が評価いただいている大きな理由だと言えるでしょう。

ところで、景気が悪くなると、企業のIT投資において、利便性やより良い機能を求めての追加開発の優先度が低くなります。そのため、SIerなどは不況時に業績が伸び悩む傾向にあります。対して、「COMPANY」は導入コストは掛かるものの定額制であり、思いがけない追加費用が発生することがありません。むしろ不況時こそ安心して利用いただくことができ、新たなチャレンジにも取り組んでいただけます。だからこそ当社は景気によって業績を落としにくく、実際、リーマンショック時にはむしろ大きく伸ばすことができています。

SECTION 3/6

設立1年目、実績20年以上。「ヒト」領域で成長を加速できる理由

Q. 戦略的かつ合理的なプロダクトで、今後も競合優位性を保って売上を伸ばしていかれるのだろうなと感じました。一方、「COMPANY」というワンプロダクトで、WHIの今後の成長をどれだけ見込めるのかが気になります。

森田:まず「COMPANY」は、当社のミッションである「はたらく」を楽しくするための多くの機能を抱えた複合的なソフトウェアです。ワンプロダクトというよりは、プロダクトの集まった「ブランド」だと捉えるとわかりやすいかもしれません。人材管理や給与計算、勤怠管理などの基幹的な業務効率化から、より良い環境で個が能力を発揮するためのタレントマネジメントの機能までを備えており、企業として当たり前にすべき領域から今後伸ばしていきたい領域まで、幅広く対応しています。

また、当社はワークスアプリケーションズ社(WAP)からの分社によって、2019年に設立した新しい企業ですが、WAP時代から20年以上にわたり人事領域に向き合い続けて来た実績があります。中には20年以上「COMPANY」をお使いいただいているお客様もあり、継続的に幅広い機能を提供していることで、バリエーション豊かなデータが大量に蓄積されています。そのデータを存分に活かしてシナジーを生み出し、事業を推進することもできるのです。

例えば、最近は新たに大手メーカーのお客様に、「知識創造力診断サービス」の提供を始めました。企業がより価値を創造する能力の高い組織へと成長することを目的に、データを活かして組織文化の浸透度合いやマネジメント層への信頼感などを測り、組織そのもののエンゲージメントを可視化することができるものです。

WAPから分社したことをご存知の方の中には、HR領域に特化したことで成長性や事業の幅に懸念を抱く方もいるかもしれません。しかし、これまでの蓄積をベースに、ヒト・モノ・カネという企業のリソースの中でも無限の可能性を持つ「ヒト」にフォーカスすることで、むしろ今後の可能性も大きく広がっていると考えています。

SECTION 4/6

個を活かした戦略的な営業とは

田中百合奈
株式会社Works Human Intelligence
Sales&Marketing Div.
Vice President

新卒入社以来、営業として様々な業種業界・規模の企業に対し、問題解決型提案を行う。2019年には売上No.1営業として社長賞を受賞。

田中 百合奈の写真
田中 百合奈氏

Q.プロダクトだけでなく、その魅力を伝える営業にも強みがあると聞きましたが、その特徴を教えてください。

田中:戦略的に考えて営業をする、というのは他社の営業と大きく異なる部分だと思いますね。よく社内では「営業を科学する」という言い方をするのですが、どうすれば売れるのかわからないものに対して、仮説を立てて、検証を重ねていきます。

一つ例を挙げると、社内に「バイヤー相関」というフレームワークがあります。これは、お客様の社内の人間関係を俯瞰的に捉え、人と人との関係性を考えながら、誰にアプローチするのか、どう口説くのか、どう進めるのかを組み立てていくというものです。このような、戦略を立てるために培われてきたフレームワークやツールが多数あり、それらを用いて足(=行動量)ではなく頭(=戦略)で営業をしていきます。

また、営業業務の自由度の高さも特出していますね。一般的な営業においては、言われたことをきちっとやる、といったことが特に入社直後は求められるのではないかと思いますが、WHIでは全く異なります。

私自身、入社4年目で超大手のお客様を担当したときに「今はまだ存在しない製品を販売する」という、他ではまずないような経験をしたことがあります。既に存在する製品の価値を感じていていただき、それを売ることが通常の営業の仕事だと思うのですが、お客様に本気でコミットしようとしたら、いつの間にか今ないものを生み出して売ることになっていたんです(笑)。会社のトップから開発部長まで様々な人を動かして、新規に開発するよう社内の合意を取り、WHIとしても新しい取り組みになるけれども一緒にがんばりましょう、とお客様に掛け合って、受注に繫げました。一個人としての営業の範疇を超え、このようなアクロバティックな仕事が認められるのが、当社の営業の醍醐味ではないかと思います。

Q. それを遂行させてもらえる組織はあまり多くないのではないかと思います。チャレンジできる環境があるのですね。

田中:私自身、今はマネージャーという役割も担っていますが、メンバーの結果の出し方は人それぞれです。その人の良さを活かせるように、一人ひとりがチャレンジできる環境作りを普段から意識しています。営業は、ただ売るだけの一辺倒な仕事だと思われてしまいがちです。しかし、案件状況やお客様との相性、自分の性格や強み弱み、年齢や性別など、様々な要素によって自身のパフォーマンスに幅が生まれ、それによって結果が変わってくる。とても自由度高く、面白い仕事なんです。

当社の場合、お客様が大手企業様ですし、一つの商材の販売価格が高くて、関わるお客様社内の人数もとても多い。また、売れるまでのリードタイムも長いため、数ヶ月~数年といった時間をかけて関係性を築いて話を進める必要があります。そんな難易度の高い営業活動を行う上では、チャレンジや主体性が不可欠です。だからこそ、「個を活かす」「チャレンジを歓迎して周囲が惜しみなく協力する」という文化が根付いていて、今後も受け継がれていくのだろうと思いますね。

SECTION 5/6

手を挙げた人全員がチャレンジできる

Q. プロダクトや営業の戦略が優れているだけでなく、チャレンジの文化や成長環境が土台となって、競合の多い業界でも確固たる地位を築けているのだと感じました。組織として挑戦を後押しする仕組みもあるのでしょうか?

森田:私は、本当に成長意欲の高い人にとって、仕事の一番のご褒美は「もっと面白い仕事」だと思っています。

当社の場合、新しい仕事のチャンスは手を挙げた人に等しく与えられます。期待されている役割に対して成果を出していれば、やりたいことにどんどんチャレンジしてほしいという考えなので、多くの社員が率先して新規の取り組みを進めています。一つの取り組みに複数の人が手を挙げることもあり、社員同士が切磋琢磨するので、シナジーが生まれやすく、成功確率も高まる構造にあると考えています。

実際にメンバーからの発信がきっかけで開催されたお客様向けのイベントや、社内の取り組みも多くあり、「やりたい」意識に対して周囲がサポートする環境も整っています。また最近では、どの年次でもどんな職種の人でも、企画を経営陣に提出して実現に繋げることができる「START UPラボ」という仕組みもでき、チャレンジを後押ししています。

SECTION 6/6

成長環境を活かし、「はたらく」を楽しくすることを実現してほしい

Q. 最後に、学生の皆さんにメッセージをお願いします。

森田:就活生からよく聞くのが「社会貢献がしたい」という言葉です。しかし、社会貢献をしていない会社はありません。どの会社も世の中に対して何らかの形で貢献をしているはずです。では、それぞれの違いは何なのでしょうか。それは、その会社が貢献する相手や手段、実現したい未来です。そこに自分が共感できるかどうかが、やりがいを持って働くためにはとても重要だと思います。

当社のビジョンは「はたらく」を楽しくすることです。そして「はたらく」すべての人に対して「テクノロジーやコンサルティング」という手段で実現している会社なので、その価値に共感してくださる方と働きたいと考えています。会社としても、新卒の方にはそういったビジョンや価値観の継承者となってもらえることをとても期待しています。

また「はたらく」を楽しくすることを提供するだけでなく、私たち自身が楽しんでいることも重要だと考えています。ちなみに私が特に楽しいのは、最後に成果を出すことができたときです。難しいかな、と思うような仕事に対しても日々試行錯誤しながら取り組み、何とか最後の最後で結果が得られた際の喜びはひとしおです。田中の話もありましたが、当社の他のメンバーも、総じて難易度の高い仕事に主体的に取り組み、それを楽しむことができる人たちだと感じています。

当社には、培われた戦略や戦術といった学ぶことで成長できるノウハウや、チャレンジを歓迎し、若手から大きな仕事を担える文化が十分にあります。そのような中で、「はたらく」を楽しくすることを実現したいという思いがあって、何よりも自分で「はたらく」を楽しめる方に、是非お会いしたいですね。

編集:

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