2年目が年間7億を売り上げ、4年目が新規事業を1年で収益化

⸺まずは皆さんの役割や仕事内容について教えてください。

伊藤：新卒入社2年目で、広告主への法人営業をおこなっています。自社のプロダクトやサービスを持つ会社に対して、成果報酬型のマーケティングを提案し、ご支援しています。担当領域は人材・金融・不動産・エンタメなど10以上にわたります。たとえば、当社が手掛けたクライアントの広告を見た人がアプリのダウンロードや会員登録をしたら、1件ごとに報酬が発生する仕組みです。現在は年間約7億円の売上を個人であげています。

藤井：私は新卒5年目ですが、4年目から不動産領域の新規事業責任者を任されています。「この市場に参入しよう」という方向性だけ社長が決めましたが、ビジネスモデルの設計は私がゼロから構築してきました。

収益をどう得るか、契約書はどんな内容にするか、営業はどんな企業をターゲットとするかなど、社長に壁打ちしてもらいながら全てを自分で決めています。立ち上げ当初の半年は広告費だけ出ていき売上があがりませんでしたが、その後半年で収益化を達成。2年目の現在は黒字化の見通しで、3年後には10億円の売上を見込んでいます。

髙石：私は内定者インターンとして、副社長直下でSNSメディアの新規開拓を担当しています。YouTuberやインスタグラマーに広告コンテンツの掲載を提案する仕事です。会社として前例がない領域で、ビジネス系やエンタメ系など「どのジャンルを攻めるか」というアイデア出しから任されています。毎週の社内ミーティングに自分のアイデアを持っていくと、副社長から「いいじゃん、やってみようよ」と言っていただき、会社の新しい挑戦に手応えを感じています。

⸺伊藤さんの年間7〜8億円は、どうやって積み上げたんですか？

伊藤：基本的には新規開拓です。一部引き継いだ案件もありますが、半分以上は自分でアポを取り、商談・受注をして育てた案件です。最初は月30万円の取引から始まり、成果を出しながら信頼を積み上げ、1年後には数百万円規模になる。そういう案件を約20社、常に並行して担当しています。

先ほどお話したように、当社のマーケティング支援は成果報酬型なので、受注しても施策の成果が出なければ売上はゼロですし、クライアントの業界トレンドが変われば予算を削減されることもあります。そのため、どのクライアントから年間でいくらの売上を見込むのか、自分でポートフォリオを組む必要があります。たとえば、3ヶ月後に月7,000万円の売上を目指すのなら、今のうちにどう動くべきか逆算して仕込むといったイメージです。

藤井：補足すると、社内の売上平均が一人当たり年間約2億円（2024年度実績）なので、伊藤の成果は突出しています。しかも新規開拓が中心。種まきからこの規模まで案件を拡大できているのは、相当な努力や知見、スキルを積み上げてきた結果です。ゼロから売上を立てるところまで個人でやり切れているので、2年目にして、いちビジネスパーソンとして自立していると言えますね。

どこで戦い、どう勝つか。1年目から鍛える事業家に必要な力

⸺なぜ2年目の若手がそこまでの成果を出せるのでしょうか。

藤井：「商才」が磨かれる環境で挑戦しているからだと思います。商才とは、当社の定義では「どの市場が伸びるか見極める力」と、「どう勝つかを組み立てて実行する力」の掛け算です。事業家に必要な力そのものですね。L&E Groupでは、段階に応じてこの商才を磨けるように育成や配属がされています。

⸺具体的にどうすれば商才は磨かれるのでしょうか。

伊藤：「どこで戦うか」と「どう勝つか」を自分で考えざるを得ない環境に身を置くことです。仮に、マーケティング施策経由で獲得したユーザーの継続率が低ければ、クライアントからは「効果が低い」と判断され、予算を下げられる可能性があります。そのため、クライアントごとに、その市場やユーザーを常に研究し、成果に向き合わざるを得ないんです。

藤井：見方を変えると、若手が「この市場を攻めたい」と手を挙げた際に、「やってみなよ」と任せやすい環境でもあります。成果報酬型なので、仮に失敗しても広告主の予算を無駄にすることがないためです。また、業務があえて細分化されていない点も、若手に任せやすい環境要因の一つです。

伊藤：そうですね。一般的な新規営業ではアタックリストがあって、「このリストにこの文面を送って」というように、決められたアクションに沿ってひたすら数をこなすケースが多いと思います。しかし当社では、そもそもどの業界を攻めるか、メールアポなのかテレアポなのか、送る文面はどうするかまで全て自分で考えます。それを象徴するエピソードとして、私が内定者インターンとして配属されてすぐ言われたのが、「売上を作ってください」だったんです。

藤井：業務が細分化されていると、「いかにメールの返信率を上げるか」といった部分最適になりがちですよね。一方で、当社の場合はリスト作りからアタックまで自分で担います。日々クライアントと向き合っている自分が一番業界の動きを把握しているので、「この市場、この顧客の商材なら成果が出やすいな」という仮説の精度も上がるんです。もちろん、一人で抱え込むわけではなく、経営陣から密にフィードバックを受けながら進めることができます。

⸺経営陣からはどんなフィードバックがあるんですか。

伊藤：提案資料の構成や言葉選びから、「この提案、相手の決裁者に届く内容になってる？担当者向けの説明になってない？」といった本質的な指摘まで、幅広くあります。僕は社長直下のチームにいたので、毎日社長から直接フィードバックを受け、その1つ1つを血肉にしてきました。

髙石：厳しさとサポートの両方があります。私の上長である副社長は、何十人もメンバーをマネジメントしているにも関わらず、私の1タスクまで把握されているんです。「あのタスクどうなってる？」「例の案件、結構苦しそうだよね。どうしていくつもり？」と鋭く指摘されることもあれば、「こういう見方もあるんじゃない？」と視野を広げてくださることもあります。内定者でも甘やかされることはないですね。

担当領域から事業全体、そして経営へ

⸺「段階に応じて商才を磨く」と伺いましたが、どういうステップがあるのでしょうか。

藤井：ステップは3つあります。まず「セールスやマーケティングなど担当職種のなかで伸びる市場を見極め、勝ち筋を描いて実行する」段階。次に「職種の枠を超え、事業全体の勝ち筋を設計する」段階。そして最後が「どの市場で事業を興すかから考える」経営陣のフェーズです。

私は現在2つ目のステップですね。冒頭でお話しした新規事業がまさにそうで、経営陣やパートナー企業の協力を得ながら、自分で決めて事業を動かしている最中です。こうした経験を重ねるなかで商才が磨かれていると感じますし、先々は経営陣のように「どこで戦うか」から自分で見極められるようになりたいですね。

伊藤：僕は現在1つ目のステップです。営業として「どの業界が伸びそうか」「この会社はうちと相性がいいか」などを自分で考えて動いています。先輩がすでに切り拓いた領域ではなく、自分で新たな領域を開拓していく。

最初は成果が見えずしんどい思いもしましたが、自ら発掘した領域でクライアントの広告予算が拡大されていくと、「この市場を見つけたのは自分だ」という大きな手応えが得られました。僕もゆくゆくは藤井さんのように新規事業責任者として、ビジネスモデルから設計する側になりたいですし、この環境ならチャンスがあると思っています。

社長も副社長も営業・マーケから始めて「商才」を磨き、20代で経営者に

⸺商才を磨いた先に、どんなキャリアを描いていますか？

藤井：経営者として、会社全体の意思決定に関わるキャリアです。社長の川合も副社長の安田も、若い頃から営業や事業づくりを経験し、デジタルマーケティング領域で商才を磨いてきました。私たちも近しい道を辿りながら、日々、経営陣から直接薫陶を受けています。

⸺そんな経営陣のどんなところに商才を感じますか？

藤井：過去にクライアントのポートフォリオを大胆に入れ替えた判断ですね。もともと当社はD2C市場が主戦場でしたが、競合が増えて利益率が下がってきた時期がありました。そこで経営陣は、目先の売上を捨ててでも金融・不動産など利益率の高い市場へシフトしました。

また創業期にも、当時の業界では広告主から初期費用を頂くのが常識だったなか、成果が出てから費用を頂くという業界内でも新規性の高い領域でポジションを確立しています。その結果、正社員約35人で売上65億円、一人当たり約2億円の売上（2024年度実績）を実現しています。まさに、「どこで戦い」「どう勝つか」を自分たちで決めてきた経営陣だと思います。

周囲に流されず決断する。それが「商才」の一歩目

⸺事業家に必要な商才を磨ける環境があると理解しました。最後に、お三方はなぜL&E Groupを選んだのでしょうか。

伊藤：何でもやれる環境だったからです。やりたいことが明確になかったので、幅広い業界に携わることができる広告・マーケティング領域を選びました。なかでもL&E Groupは「ビジネス総合人材を育成する」と掲げるように、一気通貫で20代のうちに多様なスキルを習得できる点が魅力でした。

藤井：少数精鋭で、早く事業の中心に立てる環境だったからです。就活当初はコンサルも見ましたが、やはり自分で事業を率いたいと感じました。また、潤沢なリソースを持つメガベンチャーも魅力的でしたが、企業規模が大きいと同期やライバルも多く事業の中心に立ちづらい。その点、新卒のほとんどが役員直下配属となるL&E Groupなら早く任せてもらえると思いました。

髙石：3日間のインターンで「ここなら成長できる」と確信したからです。毎日個別でメンターからフィードバックをもらえるのですが、1グループ6人の学生がいる中、「昨日はここを反省していたけど、今日はトライしていたよね」と、一人ひとりの成長を細かく見てくれる。他社にはない体験でした。

⸺皆さんの話を聞いていると、多くの人が選ばない道を選択してきたように感じます。その点で就活生に伝えたいことはありますか。

髙石：周りの東大生の中にはコンサルや大企業に行く人がたくさんいて、それも一つの道だと思います。ただ私は、周りと同じ道で似たようなスキルや経験を積むよりも、自分だけの武器を持てる環境に行きたかったんです。「他人と被らない強みを持って希少価値を高めたい」と考える人には、L&E Groupはおすすめです。

伊藤：僕自身もそうでしたが、必ずしもやりたいことが明確でなくてもいいと思います。大事なのは、成果から逃げられない環境に身を置くこと。そこで本気で考え抜いて挑戦した経験が、20代で突き抜ける成長に繋がっていくのではないでしょうか。

藤井：就活は、自分で意思決定する最初の機会です。受験と同じ感覚で偏差値的に企業を見て、無思考に周りと同じ船に乗るのか。自分で一次情報を取りに行き、自分の軸で選ぶのか。その姿勢は、将来事業を任されたときにも必ず表れます。就活の段階から、自分で思考して自らの意思で「自分というリソースの投資先」を決める経験を積んでほしいと思います。