「自分がやる意味」を実感できるセールス

⸺はじめに、山中さんのこれまでのキャリアについて教えてください。

山中：2018年にJTに新卒で入社し、一貫して営業領域に携わってきました。新卒研修後は徳島支店で現場のセールスを担当し、3年目に四国支社の営業企画部 戦略企画チーム※1 で四国4県の実績管理を担当後、5年目で高知支店にてセールスと実績管理担当を兼任しました。6年目の現在は、本社の営業サポート部で加熱式たばこの販売拡大に関する施策を担っています。
※1：5年目以前の配属先部署については、組織改編により現在の名称と異なります。

⸺これまで一貫して営業領域に携わってこられた山中さんから見た、セールスの面白さとはずばり何でしょうか？

山中：自分ならではの視点から解決策や戦略を考えて、自分の力で実行に移せることだと思います。たばこ販売店様や、実際にたばこをご購入されるお客様と密にコミュニケーションを取るセールスは、人によって抱いている課題意識もアプローチの仕方も異なります。自分だからこそ発見できる課題に直接アプローチでき、「自分がやる意味」を実感できるのがセールスの面白さ ですね。

またどれだけ良い商品やサービスを作っても、セールスが売らなければ価値提供につながりません。例えばJTにおいてセールスは、研究開発や原料調達、製造などの各部門がつないできた価値や想いのバトンを、最終ランナーとしてお客様につなぐ役割であり、背負う責任感や使命感の重さはセールス特有のものがあると思います。

⸺JTのセールスならではの面白さは何でしょうか？

山中：国内の加熱式たばこ市場においてはシェアNo.1を目指す挑戦者の立場にあり、新しい取り組みを果敢に提案・実践できることです。 就活で様々な業界を受けた際に「入社先が業界のトップを走れるよう貢献したい」という想いがありました。

JTへ入社後は「現状維持ではなく変革や挑戦が求められている」と日々感じています。実際に、年次に関係なく、社員自らがアイデアを出して実行できる環境があります。

詳しくは後でお話しますが、2022年には全社的に営業体制が刷新され、支社ごとにボトムアップで戦略を考えながら、セールス一人ひとりが新しい施策の立案・実行に日々取り組んでいます。

たばこは規制の多い商品なので、長くその環境に身を置いていると固定概念にとらわれがちな面はありますが、新入社員は頭が柔軟な状態で、フレッシュな企画を提案できるのも面白いところじゃないでしょうか。

ネガティブに囚われるのは、理解が浅い証拠？

⸺山中さんは就活当初からセールスを目指していたのですか？

山中：はじめから明確に営業をやりたいと考えていたわけではありません。私は理系大学院生で栄養学の研究をしていたので、そもそも研究職と文系総合職のどちらに進もうか迷っていました。

文系総合職の中でも営業領域に興味を持ったきっかけは、海外旅行中に現地の食生活に触れ、日本の加工食品や冷凍食品の便利さを改めて実感したことです。研究職が良い商品を生み出すことと同様に、営業職が販路を開拓し、多くの人に商品を届けることも大切だと気づき、自分は後者の方が楽しんで働けそうだと感じました。

⸺具体的にはどのような企業を受けて、なぜJTへの入社を決めたのですか？

山中：自社製品の拡販に関わりたい、入社した会社がその業界のトップ企業になれるよう貢献したいという思いから、JTのほか、食品や化粧品、製薬など、大手メーカーを幅広く見ていました。

なかでもJTを選んだ決め手は、人でしたね。選考後に内定者が集まる機会があったのですが、にぎやかな人もいれば、落ち着いた人もいるように、人のタイプがバラバラだったんです。人財の多様性を重視していることが内定者からも伝わってきて、様々なタイプの人と働けることが純粋に面白そうだと思いました。

⸺就活生の中には、セールスに興味があるものの「ノルマがきつそう」「足で稼ぐ」といったイメージから「もっと頭を使う仕事をしたい」と早合点してしまう方もいるようですが、山中さんはどうでしたか？

山中：そうしたネガティブなイメージは持っていませんでした。というのも、選考前から入社後の働き方を想像できていたからです。JTでは就活イベント等を通じて、社員に質問をぶつける機会がありました。そこで実際の働き方を包み隠さず教えてもらえていたので、先入観による漠然とした不安を抱えることなく、現実に沿ったキャリアのイメージや心構えを持つことができた のだと思います。

また私の場合、自分自身がセールスとして活躍したいという思いよりも、セールスがチームとして良い成果を出せるようサポートしたいという思いの方が強かったため、ゆくゆくは営業戦略を立てる仕事がしたいと考えていました。

そのキャリアを描くために、まずはセールスとしての経験や知識が必要であることを理解していたのも、セールスキャリアをポジティブに捉えていた要因です。

⸺どんな業界・職種でも、ネガティブなイメージに囚われてしまうのは、その業界・職種やキャリアパスに対する理解が浅いからなのかもしれませんね。山中さんのように実際の働き方を社員に聞いて、正しく理解することが大切ですね。

入社2年目、望む仕事ができたのは小規模支店だったから

⸺入社後、徳島支店への配属が決まったときは、どのように思いましたか？

山中：正直、都市部配属が良かったと思いました（笑）。でも実際に着任してみると、ごはんはおいしいし、メンバーや地域の人との交流も多くて生活が楽しい。それに、徳島のように比較的規模の小さな支店には、2つの側面からスピード感を持って成長できる環境があることがわかりました。

一つは教育体制が整っていることです。徳島支店のメンバーは10人前後。年が近い先輩はもちろん、中堅社員やマネジメントもマンツーマンで仕事を教えてくれるなど、メンバー総出で私の教育に当たってくれました。

もう一つは人数が限られる支店だからこそ、大きな仕事を任せられる機会が多いことです。支店では一定のビジネスマナーや商品知識が身につくと、自分の担当エリアを持つことになります。売上目標を達成するために注力する訪問先を決めたり、たばこ販売店様と勉強会を開いたりと自ら考えて行動できたのは、営業力や仕事力の向上につながりました。

また、私は入社時から営業企画に関わりたいと伝えていたので、新卒2年目からは現場での営業活動を担当しながら、徳島支店の営業方針の策定にも関わらせてもらいました。支店全体の売上を見たり、支店の全員に方針を説明して実現体制を整えたりと、本社などの大きな組織では中堅が担うようなプロジェクトをメインで回す経験を、2年目にして積むことができました。

⸺徳島支店だったからこそ、若手でも大きな仕事も任せてもらえたのですね。営業方針策定は最初からうまくできたのですか？

山中：もちろん失敗もありました。例えばある商品の売れ行きが芳しくなかった時、私は支店のメンバーに「各たばこ販売店様にこの商品を◯箱以上置いてもらいましょう」と、かなりストレッチの効いた方針を立てたんです。メンバーからは「そんなにたくさん売れない」と反対されましたが、私は方針に従うよう説得しました。

しかし案の定、売上は上がらない。そればかりか、たばこ販売店様に置ける商品数には上限があるため、その商品を取り扱って頂くことばかりに囚われて、お客様が求めていた商品との入替を行ってしまい、その結果、お客様が困るという悪循環に陥ってしまいました。

この経験から、自分がJTの利益にしか目を向けられていなかったと反省し、それからはJTとたばこ販売店様とお客様がWin-Winの関係になれる選択肢を追求するために、各方面とのコミュニケーションを欠かさないよう心がけています。

戦略を立て、自ら実行。4年間の集大成

⸺3年目に四国支社に異動して、四国4県の実績管理を担当されたとのこと。入社時からの希望が叶ったということですか？

山中：はい、もともとやりたかった営業企画の仕事に、初めて本腰を入れて携わることができました。実績管理とは、売上目標通りに実績が進捗しているかを確認し、管理する仕事です。

実績の進捗状況や売上目標の達成状況によって、今後の営業戦略を考え、四国4県の支店に伝える必要があります。私は先輩の力を借りながら毎月、現状や営業戦略の分析・資料を作成し、支店長や支社長に向けてプレゼンテーションを行い、質問を受けるという一連の流れを担いました。

⸺営業企画の仕事をする際に、現場での営業活動の経験は役立ちましたか？

山中：ええ、とても。セールスを経験していたからこそわかる、現場がほしいデータを調べ上げて記載するなど、実際に現場で使われることを想定した資料作りを心がけることができました。

⸺セールスでの経験が営業企画の仕事の質向上に直結したのですね。その後5年目には再度、小規模の高知支店に異動されています。

山中：2022年度から全社的に営業体制を大きく変更した影響で、私が4年目まで属していた支社の営業企画部は解散し、代わりに実績管理などの機能は各県の支店に移管されました。

私は「今後も営業企画の仕事に携わりたい」と希望し、若手でもその仕事を任せてくれる高知支店に異動することができました。自分の担当エリアにおいて営業活動を行いながら、並行して高知支店の実績管理も担いました。

徳島支店で営業活動を行っていた時は、どんな施策が効果的なのか手探りの状況でした。それに対して、四国支社では効果的な施策がわかっていても、周りの人を巻き込んで実際に実行まで移すことが難しいと感じていました。

ですから、効果が出やすい施策を考え出し、自分自身も実行に関われた高知支店での仕事は、それまでの4年間にもやもやしていた2つの仕事が結びついた感覚でした。 自分の目で効果を確かめ、すぐに改善策を試すことができるのは、やりがいにつながる楽しい経験でしたね。

戦略、マーケティング、マネジメント…広がる可能性

⸺どうしても大企業はトップダウンというイメージがありますが、山中さんが若手から裁量権を持って働けていたのはなぜなのでしょうか？

山中：やはり自ら手を挙げ続けたことが大きいと思います。高知支店での実績管理も、本来ならば私よりも経験豊富な中堅メンバーが担うべき仕事だったかもしれませんが、やる気とこれまで積み重ねてきた実績を適切に伝え続けたことで、任せてもらうことができたと思っています。

もちろん希望が通らない場合もありますが、新卒2年目の社員でも「新たなプロジェクトを立ち上げたい」と手を挙げ、そのプランに実行価値があると判断されれば予算がつき、協力してくれる先輩社員をアサインした上で、主担当としてプロジェクトを任せてもらえる文化がJTにはあると思います。

⸺山中さんの現在の仕事と、今後歩んでいきたいキャリアについて教えてください。

山中：6年目の現在は、本社の営業サポート部でお客様コミュニケーション施策の一部を担当しています。加熱式たばこ「Ploom X」について知ってもらい、手に取ってもらうための施策実行や効果検証に関わる仕事です。営業活動に加えて、マーケティング活動の一部も担っているというイメージが近いかもしれません。

現在の部署で力をつけた後に、もう一つくらい本社にある部署で新しい経験を積んで新たな知見を得た後、もう一度営業の現場で働きたいと思っています。徳島支店、四国支社、高知支店で学んだ営業戦略策定や実行を、よりスケールを大きくしてみたいですね。

また、ゆくゆくはマネジメントや人財育成など、組織として成果を出していく仕組みづくりに関わりたいと思っています。

⸺セールスと言えばプレイヤーとしてのイメージしか持っていない人もいるかもしれませんが、JTの営業領域では戦略策定やマーケティング、マネジメントなど、様々なキャリアの可能性が拓けていることがわかりました。

山中：一口に営業領域といっても、その業務範囲は業界や会社によって異なるため、想像しづらいものだと思います。だからこそ、就職活動では様々な会社に足を運び、実際に社員に話を聞いてみることが大切だと思います。

JTには選考に関係なく社員と話せる機会があるので、そうした機会を活用してご自身のキャリアにとことん向き合い、納得できる選択をしてほしいと思います。

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