JTのセールスは、なぜ若手のアイデアを重視するのか

⸺新條さんは入社2年目と伺いました。セールスとしてどのような業務に日々取り組まれているのか教えてください。

新條：私は新宿や池袋などのエリアを管轄する営業拠点である、板橋サテライトオフィス（板橋SO）でセールスを担当しています。JTのセールスは基本的にチーム単位でエリアを担当しているのが特徴です。私は、練馬区を担当する8人のチームに所属し、主に3つの活動に取り組んでいます。

まず、定期的な業務としては、担当するコンビニエンスストアを始めとしたたばこ販売店様などを訪問し、エリアのお客様のニーズや店舗の特徴に合わせた商品配置のご提案、商品に関するキャンペーンや新商品のご案内をおこなっています。

次に個人のたばこを吸われるお客様に対しては、事業所や商業施設など、喫煙所が設置されている施設に訪問し、施設を利用する方やそこで働いている方々にお声掛けし、加熱式たばこ「Ploom」をお試しいただく活動をしており、気に入ってくださった方にはその場で購入していただくプロモーション活動をしています。最後に新たにプロモーションを実施させていただく事業所や施設の新規開拓にも取り組んでいます。

⸺toC、toB多岐にわたる取り組みがあるんですね。新條さんが入社後、印象的だったお仕事はありますか？

新條：特に印象に残っているのは、事業所向けのプロモーションで、たばこを吸われるお客様が多いと考えられる事業所を新規開拓し、成果につなげたことです。

担当エリアの喫煙所やたばこ販売店様に足を運ぶ中で、お客様の動線を観察し、近隣の事業所が目に留まり、たばこを吸われる方が多いのではないかと気づきました。すぐに上司に提案したところ、「今から行ってみよう」とその場でアイデアが採用され、同じ業態のいくつかの事業所にも訪問し、実際に「Ploom」を購入していただくことにもつながりました。自身の発案が施策となり実行され、結果にまで結びつくという、確かな手応えを感じました。

⸺既存業務に留まらず、新規提案をおこなって成果につなげたんですね。入社後間もなくのセールス経験が浅い中で、なぜそのような動きができたのでしょうか。

新條：若手の意見が積極的に求められる環境だからこそ、既存の枠組みに囚われない提案ができたのだと思います。そのような環境ゆえに日々の業務も受け身ではなく、「自分ならどうアプローチするか」と主体的に考え、仕事に取り組む姿勢が身につきました。

元々私は自分の意見や考えを積極的に発言することが苦手なタイプでした。入社直後、上司と2人一組で業務にあたる際も、既存のやり方や上司の動き方を変えてはいけない、踏襲すべきだと考えていたんです。しかし、上司は私に対し「どうした方がいいと思う？」と頻繁に問いかけ、想像以上に意見やアイデアを求めてくれました。

その結果、以前よりも積極的に自身の考えを発言できるようになり、自分のアイデアが実行され、成果につながったことからチームの一員として目標に貢献している実感と自信を得ることができるようになりました。

自らの視点を活かし、オリジナルの施策を考え、実行する力を培う

⸺新條さんのお話から、経験や年齢に関係なく、挑戦を後押しするカルチャーを感じました。

堀内：前提としてJTは、会社全体が非常にフラットで、個人の好奇心や意見を尊重し、挑戦を後押しするカルチャーが特徴的だと思っています。

特に、若手がオーナーシップを持って企画・実行を担い、メンバーと成果検証も行いながら次の施策に活かすという機会が豊富です。「目標はチーム全体で達成するもの」という意識が根付き、個人の成果だけでなく、チーム全体で目標を達成することを重視しているからこそ、年齢に関係なく全員でアイデアを出し合い、スピード感をもって新たな施策に挑戦し続けることができています。

⸺このようなカルチャーを背景に、セールスではどのようなスキルや視点を得られると思いますか？

新條：やはり個々の視点を活かして、オリジナルの企画を考え、実行に移す施策立案・実行力ではないでしょうか。それぞれ担当するエリアやたばこ販売店様が異なるため、お客様の異なるニーズを自分の足で探り、仮説を立てます。その上でどのようにアプローチしたら、お客様が商品を知り、お試しいただけるのか、お客様一人ひとりの嗜好を想像しながら施策を考えます。

堀内：特に若手社員は、フレッシュな感覚を持っているからこそ、お客様に最も近い視点を持っています。

そのため、環境やトレンドの変化を敏感に察知し、キャリアの長い社員にはない斬新な企画や戦略を立案することで、売上向上に貢献できるのが若手社員ならではの発揮できる価値だと考えています。

⸺セールス経験が豊富な堀内さん、加藤さんのお考えもお聞かせください。

堀内：私たちは、地域社会における「JTの顔」として、たばこを吸われない方も含めて多様なステークホルダーの方と日々接しています。そのため、社会のニーズを最前線で汲み取って理解しながら、関係するすべての方が納得する最適解を導き出し、合意形成に導くコミュニケーションスキルを身につけることができると思います。

社外では、たばこ販売店様をはじめ、喫煙所を所管・運営する市区町村や商工団体の方々、企業や施設管理者の方々と深く関係を構築し、社会的な意義も踏まえたご提案をおこなっています。社内では、チーム・拠点メンバーと相互連携し、密に協働しています。

このような仕事の特性から、目標達成を目指しながらも、たばこを吸われる方、吸われない方、個々の事業者の方の視点、地域・社会の観点から全員が納得できるように交渉や調整を図りながら施策を実行しています。そのため、私たちから一方的に伝えるだけでなく、それぞれのお客様の感情に寄り添いながら聞く力も磨かれると感じています。

JTのセールスで磨かれる力は、業界や職種を問わず求められる、ポータブルスキルといえるのではないでしょうか。

加藤：また、JTのセールスは、基本的にチーム単位で活動する組織特性から、相互に連携を取り、時に周囲を巻き込みながら目標達成に向けて、全員で業務を完遂するチームワーク力が磨かれるのではと思いました。

単に個人の業務を終わらせるだけでなく、予期せぬ課題や高い目標に直面した際に、全員で乗り越えるためにどうすればいいのか考えることで、広い視野を持つことができるようになり、組織全体の成果最大化に貢献できる人財へと成長できる環境があると思います。

個々のライフを尊重する制度と社風が、成長と成果を促進する

⸺加藤さんはチーム所属だけでなく、拠点全体に向けた役割も担っていると伺いました。詳細を教えてください。

加藤：前提として、JTでは拠点ごとの仕組みや工夫がありますが、板橋SOにおいては、チームの枠を超えて横断的に活動している点が特徴です。

私は板橋区・北区のチームに所属しているのですが、チーム横断での活動を行うために、拠点の目標に向けた進捗を可視化し、目標達成に向けた戦略を提案するモニタリング班に所属しています。さらに最近では、板橋SO全体の年間予算管理を担う班にも加わりました。

⸺育休明けで、チームとしてのお仕事に加え、拠点全体に向けた役割も兼任されており、ワークとライフのバランスをどのように取っているのでしょうか。

加藤：私は2人の子どもを育てながら、現在フレックスタイム制度と時短勤務制度を活用して働いています。子どもの体調や仕事の納期等にあわせて業務時間を設定したり、保育園の行事にも時間休を利用して参加したり、非常にフレキシブルに働くことができています。

もちろん職場の皆さんのサポートがあってのことで、保育園からの呼び出しなどで急遽業務を離れざるを得ないときも、周りが率先して急ぎの業務を巻き取ってくださるなど、助け合いの文化に支えられています。

加えて、子育てを経験していることで、今まで以上に効率的に業務を推進できるようになったと感じています。これまでに培ってきたセールスとしての経験に加え、業務の優先順位を的確に見極め、限られた時間内で成果を出すセルフマネジメント能力が向上したことによるものだと考えています。

会社の柔軟な制度や周囲の協力に支えられ、役割や責任の範囲を広げながら自身の成長を実感しています。

⸺JTの9人制バレー部（JTブラスターズ）に所属されている新條さんも、仕事とスポーツを両立されていると伺いました。

新條：子育てをされている加藤さんと同様に、拠点の皆さんが、スポーツに取り組む私の活動を理解し応援してくださっているおかげで両立できています。

週に2回ある平日の練習日は、業務が輻輳（ふくそう）している際にも、チームメンバーが業務を巻き取ってくれ、「早く練習に行っておいで」と言ってくださり、週末の試合には先輩方が何十人も応援に駆けつけてくださるなど、皆さんも忙しい中、サポートいただき非常にありがたく感じています。

感情や嗜好に寄り添う。たばこという商材を扱う醍醐味

⸺セールスとして得られるスキルやJTの働きやすさについて聞いてきましたが、たばこという商材を扱うセールスのユニークな点や魅力についてお話いただけますか。

加藤： 一般的なメーカーとは一線を画す点が3点あると思っています。まず、0→1、1→10ではなく、1を0.1ずつ増やす営業を行うことです。

私たちが商品案内できる対象はたばこを吸われる方に限られているため、急激に売上を伸ばすことは難しく、1を0.1ずつ増やしていくような日々の地道な努力が数字となって積み重なっていきます。短期間で1から100になることはないので、もちろん苦しい時もありますが、その難しさをチームで楽しみ、目標を達成した際には、大きな達成感と自信を得ることができます。

また、たばこは定価制であるため価格を自由に設定や変更することはできず、その点においての業界内の競争がないのも大きな特徴です。一般的なメーカーであれば価格や値引きは魅力の一つとなりますが、価格勝負ではなくスペックや機能的価値が重視される中で、嗜好品を楽しむ人々の感情に寄り添ってどのように商品の良さを伝えていくのかが仕事の醍醐味でもあります。

そして、大切なことは、吸われる方も吸われない方も心地よく過ごせる場所の整備です。ただ商品を販売するだけでなく、分煙環境の整備や啓発活動などにも取り組んでいます。

堀内：例えば、接客をされる事業所において、においの少ない加熱式たばこ「Ploom」を提案したり、事業所における分煙環境について吸われる方と吸われない方が共存できる提案を考えたりする中で、企業様から感謝や喜びの声をいただくと、私たちセールスの果たす役割の重要性を改めて実感できます。

自身の価値観を、社会の様々な人と関わるJTで活かしてほしい

⸺このような商品の特性を踏まえて、新卒社員にとってJTのセールスで働く魅力を教えてください。

新條：たばこという特殊な商材を扱える面白さと働きやすさ、やりがいの大きさに尽きると思います。

JTの仕事は、食料品や家電のような生活必需品とは異なり、生きていく上で必ずしも必要ではない嗜好品を扱うセールスです。どのように感情に訴えながら販売していくのか、そして同時に、吸われる方も吸われない方も共存できる環境をどのように守っていくのかという二つの側面を一つの会社で味わえる点が面白さだと思います。

入社後、特に1年目においては、上司との定期的な面談を通して、自分に何を期待されているのか明確に伝えられる機会もあり、モチベーション向上につながりました。私の同期も全国の各拠点でいきいきと働いており、業務における自身の役割もしっかり認知できるため、大きな働きがいを実感できると思います。

⸺加藤さん、堀内さんからも、これから選考に臨む学生の皆さんにメッセージをお願いします。

加藤：JTに対して、堅苦しい、古臭いイメージを持つ学生の方もいらっしゃるかもしれません。しかし、入社してみると、中長期的にキャリアが形成しやすく、ライフとワークを両立できる様々な制度が整っており、年齢に関係なく意見が飛び交うスタートアップのような活気もあると思っています。

私は新卒では関西の拠点にいましたが、育成担当の先輩の営業先を一緒に回り、学びながら様々な挑戦機会をいただきました。中堅となった現在は、私が若手の挑戦をサポートしたり、アドバイスしたりする立場に変わってきたことで、自分がこれまで様々な先輩方に支えられてきたことを改めて実感しています。

成長意欲さえあれば、周りのサポートを得ながら大きく羽ばたくことができる点が魅力であり、ぜひその過程を楽しんでいただきたいです。

堀内：選考に臨まれる方の中には、たばこを吸われる方と吸われない方がいらっしゃると思います。そして私たちは吸われる方吸われない方それぞれの立場に寄り添いながら事業に取り組んでいます。

当社のパーパスである「心の豊かさを、もっと。」を実現するためには、多様な価値観を尊重し、社会に心の豊かさをもたらす様々な意見やアイデアが不可欠です。特に社外の視点を多く持つ若手社員の皆さんには、この時代に即した新たな提案を期待しています。ぜひ、ご自身の価値観を大切にし、JTに飛び込んできていただきたいと願っています。