一番の成長環境を求め、変革期の業界へ

⸺もともと「新規事業に挑戦したい」と考えていたのでしょうか？

大川： 就活前には新規事業をやりたいという具体的な目標は持っていなかったものの、大学時代から「人と違う面白いことをやりたい、挑戦者でありたい」という価値観を持っていました。

例えば、大学ではサッカーサークルの活動に熱中したのですが、強豪チームではなく、あえて弱小チームという挑戦者の立場を選びました。サッカー経験者だったので強豪チームに入る選択肢もありましたが、ジャイアントキリングをする方が面白そうだと思ったからです。

学年に10人もメンバーがいない自分たちがマンモスチームを倒すにはどうすればよいか、他チームと違う独自の戦い方を考えて実践するのが楽しかったんです。強いチームに勝てたときの喜びは格別でした。

⸺就活でも「人と違うことをやりたい」という想いが軸になっていたのでしょうか？

大川：そうですね。 就活でも「人と違う面白いことをやりたい」と思っていました。それに加えて「やりたいことを見つけるために、多様な業務を横断的に経験したい」という軸も持って、ベンチャーやスタートアップ、大手メーカー、コンサルなど幅広く見ていました。

ベンチャーやスタートアップは、1年目から多くの修羅場をくぐり抜ける経験ができそうな点に惹かれましたが、資金面での制約が気掛かりでした。コンサルは、幅広い業界に関われるのは魅力的でしたが、自分の考えた策を自分で実行する業務の深さは期待できないと感じました。

そんな迷いを抱えるなか参加したGoodfindの合同イベントで出会ったのがIDOMでした。自動車業界が100年に一度の大変革期にある点が面白そうだとワクワクしました。また、同じく変革期の業界に関われるという点で自動車メーカーも魅力的に感じ、有力な選択肢となりました。

⸺最後はどのように意志決定されましたか？

大川：内定をいただいた大手自動車メーカーとIDOMで迷いましたが、最終的にIDOMへの入社を決意したのは、業界変革をするのにIDOMの立ち位置が魅力的だったからです。メーカーはモノ起点なのに対して、IDOMは製品に縛られることなく流通屋としての柔軟な立ち位置なので、制限なく幅広い挑戦ができそうだと思いました。

実は最初はIDOMが言う「業界を変える」というセリフが、よくある売り文句で口だけなんじゃないかと、少し疑っていたんです。

しかし2-3年目の社員の方や事業部長と直接話すうちに疑いは晴れました。IDOMは資金力を持って複数の新規事業を立ち上げ、それらをクイックに動かすことで、業界を本気で変えようとしているとわかったのです。

また、新規事業が次々と立ち上がっていることから必然的にポジションも増えていくため、2-3年目でも1つのプロジェクトを丸ごと任されていると聞きました。

最後は社長と直接話す機会をいただきましたが、上司の指示のもとトップダウンで動く人材よりも、自ら提案し挑戦ができる人材を求めていると感じました。お会いした社員の皆さんからも若手のチャレンジを後押しする社風を感じ、「IDOMが自分にとって一番の成長環境だ」と思ったことが入社の決め手となりました。

⸺業務の幅や資金力などを多面的に見つつ、最後は業界変革の本気度とチャレンジングな社風が入社の決め手となったのですね。

営業現場で感じた、クルマと人の距離

⸺業界を変革しようと入社されたところ、最初は店舗配属だったそうですね。

大川：そうなんですよ！ 全く想像していなかった既存事業の営業に配属されて、最初は戸惑いました。今となれば、半年の店舗勤務の経験が不可欠だったと思えますが、当時は正直なところ若干の不満を抱いていました。

こうしてtoCの営業として中古車販売のガリバーの店舗に配属されたところから、私のIDOMでのキャリアがスタートしました。当初は中古車を買いに来たお客様との商談にすら同席させてもらえず、車の写真撮影や洗車といった業務が中心だったため、自分の仕事に意義を見出せず腐りかけていました。

大川：そんなある日、中古車を購入した翌日に返品したいというお客様がいらしたのですが、返品理由が無茶なクレームで……。店長が「修理しますので」とあれこれ手を尽くす中、自分はその場で何もできず、結局返品を受け入れることになりました。

直後に3ヶ月毎の同期研修があり、そのお題が「あなたは、現場で何を捉えましたか？」。私はこの研修で初めて「あのお客様はなぜ返品したくなったのだろう？ お客様はどういう気持ちで中古車を買いに来ているのだろう？」と、お客様一人ひとりの事情や気持ちに目が向きました。

そして「これこそが店舗で営業経験を積む理由の一つだ」と気づいたのです。それからは業務にもポジティブに励むことができ、次第に営業担当としての成果も上がってきました。

⸺営業ではお客様をリアルに知る経験が積める、ということですか？

大川： もちろん店舗での気づきは一人ひとり違うと思いますが、私の場合はそれが一番の学びでした。店舗で直接お客様とお会いしなければ、お客様が何を求め何を感じているのかを解像度高く理解できなかっただろうと思います。今でこそ新規事業の営業やマーケティングで、日々数字やデータを見ていますが、その先にリアルなお客様のことを想像できるようになったのは、店舗での経験があったからです。

この研修以降、お客様の服装や来店された動機や経緯などを細かく探り、お客様の属性をもとに状況を俯瞰していく「お客様を知る努力」をする中で気づいたことが一つありました。それは「クルマと人の間に距離がある」ということです。

⸺クルマと人の間に距離があるとは、どういうことですか？

大川：都会を少し離れると移動手段として必ずクルマが必要になるわけですが、当社の店舗に来店されるお客様は、クルマを手に入れるのに苦労されている方が多いんです。

少しでも安くクルマを手に入れるために中古車を検討される方も多いですが、なかなか予算に合うクルマがない。なので、仕方なくローンを組んで購入しますが、次はローンの審査が通らない。こういった方々を多く見てきました。

そのため、私たちは、このようにクルマを使うまでの障壁を、既存の中古車販売のみならず、様々な手段を提供しながら取り除いていきたいと思っています。

新規事業は泥くさい？まずはいかに協力者を増やせるか

⸺店舗勤務の後は、新規事業の部署へ異動されたそうですね。

大川：入社1年目の10月に本社でやっていた個人間のカーシェアリングサービス「GO2GO（ゴーツーゴー）」事業に配属されました。配属2か月後には大きなイベントの企画設計を任され、経験したことのないことばかりでしたが手探りで進めていきました。

幸いにも、GO2GOのターゲット層はまさに私が店舗でお会いしていたお客様だったので、ユーザーがどんな方なのか想像しやすく、店舗経験が事業推進に役立ちました。アプリのユーザー体験設計や営業推進をしていき、GO2GOを利用して下さるお客様が増えるにつれて、達成感も大きくなっていきました。

一方で難しさを感じたのは、新規事業側と店舗側との温度差です。当時まずはクルマの貸し手の登録を増やすため、店舗で中古車を購入されたお客様に対して、購入時にGO2GOに登録していただくフローを設計していました。

しかし、いざ蓋を開けてみると、店舗で登録の提案を全くしてもらえていなかったんです。店長に聞いてみると、「やる意味がわからない」という声が複数返ってきました。というのも、店舗では毎月の販売台数を1件でも多く積むことを目指しているため、新規事業部から依頼されただけのGO2GO登録提案は、二の次にされていたのです。

そこで、関東圏や大阪の店舗を一つ一つ回り、各店長に対して「お客様やIDOMにどんなメリットがあるのか」を説明していきました。直接話してみると、サービスの意義に共感して施策の推進をしてくれる店長も出てきて、本当にありがたかったです。

⸺新規事業の推進には、まずは地道で泥くさい社内営業で仲間を増やす努力が必要なんですね。

協業プロジェクトのリーダーで得た成長

⸺カーシェアの事業に2年携わった後は、もう一つの新規事業を担当されているそうですね。

大川：それまで本社でやっていたカーシェアとサブスクリプションの事業を、新たに設立された子会社のIDOM Caas Technologyでやっていくことになり、2020年の4月よりそちらに移ってクルマのサブスク「NOREL（ノレル）」という事業に関わってきました。

CaaS（カース）とはCar as a Serviceの略で、クルマの所有や売買に捉われない新たな価値を提供すべく、ガリバーのネットワークと独自のテクノロジーやビッグデータを活用するクルマのソフトウェア・カンパニーとして当社は誕生しました。

⸺3年目には、社外との協業プロジェクトのリーダーをされたと伺いました。

大川：カーシェアとサブスクを掛け合わせたサービスを企画し、推進しました。具体的には、NORELでリースとして個人のお客様が貸し出したクルマを、GO2GOでカーシェアすることによって、クルマの維持費を軽減できるというコンセプトのプロジェクトです。

入社以来自らがプロジェクトリーダーとして取り組んだ一番大きな案件で、サッカーチームの湘南ベルマーレと協業して実証実験から進めていきました。

⸺協業プロジェクトのリーダーをやってみて、いかがでしたか？

大川：最も苦労したのは、社外のパートナーとの連携でした。例えば、NORELで貸し出すクルマの鍵をスマホで開けるためにバーチャルキーという仕組みを導入しようとした際に、社内リソースの確保だけでなく外部パートナーを探しました。

それまでは他部署に協力を仰ぐとはいえ社内だったので、苦労はしつつも最後は「これやるので協力してください」という意思決定が一定効く環境でした。しかし外部パートナーとの連携では、お互いのwin-winになる落としどころをしっかり考えながら進めていく難しさを強く感じました。

最初の企画段階からリリースまで約3か月奮闘し、あらためて、新しい試みを運用するには想像以上に多くの人を巻き込んで協力を得る必要があると学びました。

自分で企画からリリースまで一貫してやったのが初めてだったので、利用してくれたお客様の声を聞いた時には、それまで取り組んできた仕事の100倍嬉しかったです。大変だったけど頑張ってよかったと、自分のプロジェクトのやりがいは格別でした。

⸺多様な経験の中で、どんな成長ができたと思いますか？

大川：周りの人たちを巻き込みながら、真に影響力の大きい事業をつくりあげるノウハウを学ぶことができました。

新規事業って傍からはアイデアを形にしていてかっこよく見えますが、実際やってみると自分たちの力だけではできないことだらけなんです。GO2GOであれば店舗で営業の力を借りなければ会員数を増やせませんでしたし、協業プロジェクトでも外部パートナーの協力が必要でした。「いかに周りを巻き込んでいくか」を学び、推進力を身につけたことで、自分が一番成長できました。お客様の気持ちを汲みながら、社内外を巻き込んで推進することが、新規事業では一番大事な力だと私は思っています。

CaaS市場のポテンシャルとIDOMの強み

⸺今後の自動車業界やCaaS事業に携わるやりがいは、どのようなところにあるのでしょうか？

大川：CaaSビジネスの市場は未成熟で、これからつくっていくフェーズゆえの面白さがあります。

IDOMが属しているのは自動車アフターマーケットと呼ばれる市場で、中古車事業、自動車賃貸事業、自動車整備事業など、新車販売後に発生する様々な事業があり、全体では約19兆円規模※です。
※参照：矢野経済研究所　2021年自動車アフターマーケット市場調査

そのなかでIDOMとしては従来、中古車売買という分野でどれだけシェアを獲得できるかに挑戦し続け、長年多くの先輩方が手を尽くして来られました。

一方で、CaaSはまだ「どう市場をつくっていくか」を思考する段階にあるため、選択肢の幅がものすごく広いんですよ。1つ企画を考えるにしても、企画者一人ひとりが「どのお客様をどう捉えるか」で全く異なる施策が生まれます。そうした思考や選択肢の幅広さが、今のCaaS事業の醍醐味の一つです。

実際にIDOM Caas Technologyで1年目のメンバーが何か発案した場合「過去の経験上、この企画は微妙なんじゃない？」といった話にはなりません。誰もが「まずはやってみて確かめてみたらいいじゃん」というスタンスなので、経験が浅くてもトライできる環境です。

⸺市場の状況や、IDOMがCaaS事業に注力している背景について教えてください。

大川：日本に9,600万台あるクルマのうち、サブスクで利用されているのはわずか20万台であり、市場の伸びしろが大きく残されています。

当社がクルマのサブスクをやっている背景として、ニーズの変化があります。まず日本人の平均給与水準は90年代からずっと変わっていませんが、新車の価格は1.5倍近くまで高騰しています。人口減少とライフスタイルの変化も相まって、従来のクルマの購買形態自体が多くの日本人にはフィットしなくなっていると我々は捉えています。

そのため、我々はいかに消費者ニーズの変化に合わせて最適なカーライフを提案できるかを考え、前述したクルマのサブスクをはじめとした様々なサービスの提供を推進しています。

⸺未成熟な市場とはいえ、他社の参入も気になります。

大川：自動車メーカーやIT企業もサービスを展開している状況です。その中でIDOM CaaS Technologyの強みは、長年培ってきたクルマの流通ノウハウがあることだと考えています。

また、我々の営業チームは、ガリバーで店長経験を積んだクルマに精通している方ばかりなので、真にお客様に寄り添った提案ができることも他社にはない強みだと考えています。常にお客様の声に耳を傾けながら、クルマの流通ノウハウを活かして、柔軟にサービス開発・改善ができることが他社には中々真似できない点だと思います。

失敗を恐れない人と、挑戦を続けたい

⸺今は事業成長に取り組んでおられますが、今後挑戦してみたいことはありますか？

大川：多くの打席に立たせてもらって身につけた推進力をフル活用して、今後はより大きな組織を動かす経営者になりたいです。

⸺未来の経営者である大川さんが一緒に働きたいのは、どんな人でしょうか？

大川：失敗を恐れずチャレンジできる人と一緒に働きたいです。

IDOMでは経験できる業務の幅が広いからこそ、その中から自分の好きなことや得意なことを選んでいける環境ですし、打席に立つ機会も多くあります。実際に深く入り込んで仕事をするようになると、挫折や失敗をして傷つくこともありますが、それを恐れないことで、本当の意味での成長が目指せると思います。

何をやりたいかはまだ具体的に決まっていなくても大丈夫です。私自身も学生時代はそうでしたし、IDOMで幅広く業務に携わる中で見えてくるものがあるはずです。いざ「これをやりたい」と思うことが出てくれば、自分で提案し、実行まで一貫して成し遂げる経験を積める環境があります。

「細かいことは気にせず、まずやってみなよ」という社風なので、失敗を恐れず「まずやってみよう」という人は大歓迎です。いろんなことに挑戦しながら成長していきたいという方は、ぜひ一緒に働きましょう。