コンサルタントの市場価値の現在地

── 市場価値を高めたいと考えてコンサルティング業界を志望する学生は多いですが、徳谷さんはコンサルタントの市場価値についてどうお考えですか。

徳谷：コンサルタントは論理的思考力、資料のドキュメンテーション、分析といった一般的なビジネススキルを高いレベルで要求されるので、大企業やスタートアップ・ベンチャー企業と比較してもそれらを早いうちから習得することができます。再現性の高いビジネススキルを持っているという点では、市場では一定の評価がされるでしょう。

しかし、ここ10年程でコンサルティングビジネスが大きく拡大したことに伴って、コンサルタントは人数が増加し、昔ほどレアな存在ではなくなっています。コンサルティングファームで経験できる業務やそこに集まる人材も変化しており、昔と同じような成長環境があると一概には言えません。

── 具体的に、業界にどのような変化が起きているのでしょう。

徳谷：まず、人数規模が全く違います。現在は大規模なファームが増えていますが、昔は大手戦略ファームでも数十人規模が一般的で、大きいところでも百人に満たないくらいでした。急激に人数が増えたことで、1人ひとりのコンサルタントに任される業務が細分化されています。個人のキャリアパスとしては特定の業界・テーマの組織に配属された後は、組織内で近い領域のプロジェクトを経験し続けるというようなケースが増えています。

コンサルティングファームが扱うプロジェクトも、会社経営の根本に迫るというより、リソース不足や推進支援を担うものが増えました。事業会社の業務の一部を受託してクライアントの人手不足を解消するようなプロジェクトも多い。組織化しているコンサルティングファームでは、制度や働き方などが整い持続的な働き方をしやすい半面、チャレンジングなプロジェクトに挑戦できる機会が得づらくなっているとも言えるでしょう。

また、実際に良く挙がる声として、大手企業のような「配属リスク」ともいえる状況も起こってきています。コンサルティング経験のない中途入社者が多いため、プロジェクトで一緒になる上司やテーマによる、相性・当たりはずれも大きくなっているという話は、コンサルファームの若手からも最近は増えています。

「将来的に起業したい、経営者になりたい」という理由でコンサルティングファームに入社する人は多いですが、こうした状況の変化から、実際は、結局ネクストキャリアで起業を選択する人材の割合が減っています。実際の転職で多いのは、事業会社の経営企画や経営管理といったコンサルタントの仕事に近いポジションに就くというケースです。

クライアントの課題解決を行うコンサルティングで身につく力は、あくまで第三者としての課題解決の力であり、とても有用なスキルセットではあるものの、自ら解くべき課題を設定し、自分の意志で動かす能力が求められる起業や経営に必ずしも直結するわけではないのです。

新しい価値創出に当事者として挑む経験が重宝される

── 確かに「コンサルティングの立場では、自ら事業を動かす力が身に付きづらい」という話はよく聞きます。では、当事者として事業に携われる事業会社に新卒入社する場合はどうでしょう。

徳谷：そうですね、事業会社では当事者として経営に携わることができる点が魅力ですが、会社の規模やカルチャーによっては経営ポジションにたどり着くまでに相当の時間がかかってしまいます。若手であっても、事業開発など新しい価値を創出し、事業を成長させるポジションに早期に挑戦できるような機会を掴める企業のほうが当然成長は早いです。

これからの時代はどんな会社においても、新規事業を生み出せる人材や、事業成長に貢献できる人材が求められます。事業を生み出し、成長させる過程においては論理的思考力だけではなく、ビジョンを掲げ、周りを巻き込む力や、困難に直面してもやり切る力、事業や組織を複合的に自らマネジメントする力が重要になります。こうした力は実際に、事業開発や事業運営の当事者として責任を持ち、時には修羅場を経験してこそ身につくものだと言えます。

実際に転職市場を見ていても、20代のうちから事業や組織の責任者として大きな裁量を持って挑戦し、やり切った経験のある人は、企業規模に関係なく求められていますね。

ただ、想いだけでは事業は成立せず、事業を推進するなかで発生する様々な課題に対処する必要があります。課題をうまく構造化し、解決方法を論理的に考えて対処していくことができずにカンなどに頼ってしまうと、効率よく事業を立ち上げたり、成長へ導いたりすることはできないでしょう。

トレードオンでキャリアの二項対立を超えよう

── そうすると、市場価値を高めるには何を意識してキャリア選択をすれば良いのでしょうか？

徳谷：コンサルティングファームで身につく力も、事業会社で身につく力も、それぞれに魅力的であり、どちらも経営に必要なものです。裏を返せば、市場で求められる希少価値の高い人材を目指すなら、「コンサルティングの経験だけ」や、「事業会社の経験だけ」など何か一つに精通しているだけでは足りないと言えます。

そのため、私はコンサルティングと事業開発の経験をどちらも有する「両利きのキャリア」を目指す人の価値がこれから飛躍的に高まると考えています。例えばコンサルタントの中だったとしても、企業再生やM＆Aなどをハンズオンで支援したことがある人、つまり、第三者と当事者を両方経験している人は同一テーマでのコンサルティングだけをしてきた方よりも相対的には希少性が上がります。ただ、それでも当事者で事業を推進している人とはまた違うものです。

そもそも、多くの人はキャリア選択を「コンサルか事業会社か」「自己成長か社会貢献か」「toBかtoCか」といった二者択一で考えてしまいがちです。しかし、仕事を通じて社会により大きなインパクトを与えることや、自らのキャリア選択の幅を拡げることを望むなら、どちらか一方だけでなく両利きを目指す方が良いのは明らかです。

多くの人がトレードオフだと考えていることについて、「両立できないか」と問いを立ててトレードオンする選択ができれば、それが希少性の獲得に繋がりますし、代わりのきかない人材へと成長していけます。これが「両利きのキャリア」です。また、両方の経験・スキルを持っていることで、より目の前の仕事で成果を出せるはずです。その結果として市場価値も高くなるでしょう。

市場価値の観点だけではなく、解決したい社会課題や、自らが実現したい世界がある方は、なおさらです。どれだけ実現したい世界や、解決したい社会課題があっても、それを実現する力がないと綺麗事になってしまう。こうしたコンサルティング的な力と、事業会社的な力の両方を兼ね備えた方が、目指す世界の実現可能性も高くなることは間違いありません。

コンサルと事業開発の両輪で社会変革に挑む稀代の企業

──エッグフォワードはまさにコンサルティングも事業開発も行っている企業ですよね。貴社について教えてください。

徳谷：私たちは「いまだない価値を創り出し、人が本来持つ可能性を実現し合う世界を創る」というミッションのもと、様々な事業を行っている社会変革カンパニーです。「イノベーションデザインファーム」とも言われます。特徴は、toB企業向けの変革とtoC個人向けの変革を目指す複数の事業が融合している、唯一無二の事業形態である点です。

例えば、toB向けの企業支援の領域では、私の戦略コンサルタント時代に感じた限界を踏まえた、一気通貫の企業の変革コンサルティングを行っています。ミッション・ビジョン・バリューの再構築といった全社に関わるテーマから、それを実現する事業戦略そして、組織・人までをワンストップで支援しています。日本を代表する大手各社や、ユニコーンと呼ばれる急成長スタートアップの多くから変革のご相談を頂くのがその証左でしょうか。

このコンサルティング事業を通じて得られたノウハウや知見を構造化したBtoBプロダクトも提供しています。これにより、1社1社にコンサルティングしていた時よりも多くの企業への支援が可能になりました。

また、スタートアップに対して出資をしながら我々が経営に参画し、ミッション・ビジョン経営や事業成長を支援するベンチャーキャピタル事業も行っており、他のコンサルティングファームと比較しても、かなり深く顧客の変革をサポートしています。スタートアップ業界そのものにとっての変革の起点となっています。

toC向けの個人変革の領域では、個人のキャリアを最適化するための、キャリア支援のプラットフォーム事業や、ビジネスマッチングの事業など、現在1年に1〜2事業をローンチするペースで新規事業が生まれ続けています。教育の在り方を変えていくための、教育機関の出資や変革なども行っています。

顧客である経営者の視点を想像してほしいのですが、当事者として経営事業をやったことがないコンサルタントよりも事業立ち上げやグロースを実際に経験しているコンサルタントの方が頼りになりますし、出資を受けるスタートアップからすると、お金の専門性はあるが経営・事業経験のないベンチャーキャピタルより、事業開発経験もコンサルティング経験もある人にサポートして欲しいと思うはずです。

逆に、toCの事業開発視点でも、エッグフォワードでのコンサルティングの中で得られる経営の知見、共通の課題認識が、自社の事業開発や事業成長に活かせます。個社の支援で見えてくる課題を、仕組みで横断的に解決できれば、新しい事業に繋がるのです。このようにしてコンサルティングと事業開発を両輪で運営することで、双方がより良くなっているのが当社の強みです。

経営の全体感が早期に身につく。エッグフォワードで叶う両利きのキャリアとは

── 実際にエッグフォワードで「両利き」を実現している人はどのようなキャリアを積んでいるのですか。

徳谷：例えば、新卒入社した現在3年目のメンバーは、最初に事業側でアライアンス責任者や営業責任者を経験した後、現在はコンサルティング側の部署で大企業の全社変革のプロジェクトに携わっています。日本を代表する大企業を顧客に、「会社の未来をどう創るか」という抽象度の高いお題に取り組む難しいプロジェクトではありますが、これを任せられるのは、事業側で多様なメンバーを巻き込んで業務を推進した経験があるからこそです。

コンサルティングからスタートした若手メンバーの例も挙げると、コンサルタントとして複数の顧客支援をするなかで、共通する課題を構造的に解決したいと考えて、新規事業の立ち上げとサービスの責任者を担いました。さらに、彼はエンジニアの組織を束ねる中で、「自らもエンジニアリングを学ぶべきだ」と考えてコーディングも習得しました。その後、また別の事業の責任者も担っているのですが、これだけ様々な経験を積んでいてまだ20代です。

── 皆さん入社間もないうちから、複合的なスキルを獲得されているんですね。

徳谷：そうですね。資金、戦略、事業、組織、人の全てが連動するコンサルティングや自社の経営・事業開発に横断的に関われるので、複数のプロジェクトに並行して取り組む中で、経営の全体感を早くに身につけることができます。

当社には大手コンサルティングファーム出身者や起業経験者から中途入社しているメンバーもいるのですが、そうした優秀な社員たちが入社して当社の若手を見ると「とても20代とは思えない活躍ぶりだ」と驚くことが多いです。

エッグフォワードの社員のバックグラウンドも本当に多様で、各業界の第一人者が集っています。外資大手コンサルティングファームで戦略コンサル全体の統括をしていた者、リクルートの事業責任者、ベンチャーキャピタル界をけん引してきたVC業界の第一人者、起業家、天才エンジニア、はたまた政治や教員出身者まで本当に多様な人財がいるのがエッグフォワードの特徴だと思います。

また経営ポジションへの上りかたも、事業から始まってもいいですし、コンサルティングから入ってもいい。自分の強みを活かしながら色んな方法でキャリアアップしていけるのは当社ならではだと思います。

才能が花開くきっかけを作りたい。非効率でも敢えてやる理由

── 貴社のような成長環境がある会社は珍しいと感じたのですが、それにはミッション実現への想いも関係しているそうですね。

徳谷：はい。実は短期的に収益をあげることだけを考えれば、同じ人に同じ業務を任せる方が効率的です。そのため、当社のような経営をしている会社は多くないでしょう。一見非効率に見えても敢えてこのような組織にしているのは、個人の才能や可能性が単一の業務だけで留まってほしくないと考えているからです。

── 徳谷さんがそう考えるようになった背景も教えていただけますか。

徳谷：コンサルタントとして働いていた時に感じていた課題意識が関係しています。当時のコンサルティングファームは、正確に論理的にスピーディーに仕事をやる人が重宝され、個性が尊重される環境ではありませんでした。同じ仕事を正確に素早くこなすことはもちろん大切ですが、中長期で考えるとひとつの職種や業務だけを担当しても、その人の価値は最大化されないですし、会社としても新しい価値を生み出すことが難しいのではないかと感じていたのです。

私は幼少期から国内外問わず様々な場所で暮らし、多様な環境と人を見てきた経験から、「人は環境やきっかけ次第で大きく変わる」と考えるようになりました。エッグフォワード創業時から「人が本来持っている強みが生きる環境や、才能が花開くきっかけを創ることで、社会全体をよりよくしたい」という想いがあったので、まずは自社が人の可能性を最大化する組織であることを重視しています。結果として、意志と想いを持った若手が、複合的なスキルを身につけて当社の事業成長に大きく貢献してくれており、競合優位性にも繋がっています。

── 最後に、市場価値を高めたいと考えている就活生にアドバイスをお願いします。

徳谷：私は人材・組織開発の支援をする中で何万人ものキャリアを見てきましたが、新卒で入社した会社でどれだけ成長できるかが後のキャリアに大きく影響すると感じています。20代の若いうちから、成長角度をできるだけ高めて、将来の選択肢を拡げていくことが重要です。そのためにも、会社の知名度やブランドで判断するのではなく、「非連続かつ多様な成長機会が得られるか」「誰と働くのか」という視点で企業選びをするべきでしょう。

また成長角度を高めるうえでは「自分が仕事を通じて何を実現したいか」「どんなことが好きなのか」という想いも大切です。自分が毎日打ち込みたいと思えるのはどんなテーマなのかをぜひ考え続けてほしい。もし、今は答えが見えないとしても、世界を広げて動いていく中で必ずぼんやりと見えてきます。是非、いろんな世界を見て、直接対話してみてほしいと思います。

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