大手外資系企業で感じたもどかしさ

── 榮川さんは新卒でマイクロソフトに入社されていますね。就活生の人気が高い企業ですが、入社3年ほどで転職を考えたのはなぜでしょう？

まずは新卒の就職活動のことからお話しさせてください。私の父が起業していたこともあり、将来的に自分も事業や企業を興せるような力をつけたいと考えていました。

自分でビジネスを行うにはまず「サービスや製品を提供し、その対価としてお金をもらう」イメージを持つことが重要だと考え、顧客と直接やりとりできる営業職に職種を絞り、業界は、今後も需要が伸び続けるITに限定しました。その中でもマイクロソフトを選んだのは、当時は「大企業の方が視野が広がり今後のキャリアのためになりそう」と考えていたからです。

入社後は大企業向け営業として業界最大手企業のDX支援を行うという貴重な経験ができた一方で、このまま仕事をしていても事業を興すための視座やスキルを身につけることは難しいと思うようになりました。

営業として上司から言い渡されるKPIを追いかけることはできても、「自社の成長のために何をすべきか・何ができるか」という視点で仕事をする機会は少なく、その視点を持とうにも、十数万人からなる組織のうちの1人でしかない私にとって、企画・マネジメント・経営といった仕事はとても遠い存在でした。

それならば自分の存在が「ワンオブ超ゼム」になってしまう企業ではなく、経営陣との距離が近く、自分の手で自社を大きくできるようなフェーズの組織でコミットしたいという想いが強くなり、転職を決意しました。

業界特化型SaaSの成長可能性

── 転職活動の企業選びでは経営陣と距離が近いことに加え、ひとつの業界に特化したITサービスを展開する企業に絞って探したそうですね。それはなぜですか？

さまざまなITサービスが台頭する今、それを提供する企業が飛躍的に成長するには、ITの専門性が高いだけでは不十分で、深い業界知見とITをかけあわせた価値提供が必須だと考えたからです。実際にITインフラを主として提供するマイクロソフトでは、医療業界を担当する部門の最高責任者に医師を採用するなどして、ニーズに対応するための深い専門性を積極的に取り入れていました。

そこで目に留まったのが、Vertical SaaS ※1 です。成長著しいIT領域として注目されているSaaSには、Horizontal SaaS ※2 とVertical SaaSの2種類があります。これまでSaaSの成長を主に牽引してきたのは、Horizontal SaaSと呼ばれる業界を問わず導入できるサービスでした。

そのおかげで、企業はより少ない予算で気軽にソフトウェアを使えるようになりました。労働力不足の問題を抱えた日本企業の経営者は今後も、より自社の生産性を高められる便利で安価なサービスを求めていくでしょう。これらの視点から、今後は「ある一部分の業務においてどの企業でも使える」ツールではなく、「自社の属する産業・業界にカスタマイズされた」業界特化型のVertical SaaSツールのニーズが増えていくのではないかと考えたのです。

「顧客課題の解決にこだわり抜きたい」と考えていた私にとって、業界の負の解消に携われるこのビジネスモデルはとても親和性が高いものだと感じ、業界特化型SaaSに絞って企業を探すことにしました。

── 業界特化型SaaSの中でも建設・建築業界に特化したアンドパッドを選んだ理由を教えてください。

建設・建築業界は、紙で作成した報告書をFAXでやりとりするなど、IT化・デジタル化がまだまだ進んでおらず、今後のデジタル化需要が非常に大きい領域です。また、市場規模約50兆円という日本で2番目に巨大な産業でもあります。そんな、市場も需要も大きい建設業界でプラットフォーマーを目指すアンドパッドは今後の成長可能性も高いであろうと考えました。

加えて、選考の中で会う人全員から「顧客と向き合い、日本で最もDXのハードルが高い建設産業を変えていきたい」という姿勢や課題解決への強い想いがひしひしと伝わってきたことが入社の決め手です。

※1 Vertical SaaS（バーティカルサース）：特定の産業・業界に特化したSaaS。特定の業界にカスタマイズされたサービスのため、ひとつひとつの市場規模は約1兆円だが、1社の市場シェア率は平均約60％と言われている。
※2 Horizontal SaaS（ホリゾンタルサース）：企業の特定の部門・機能に特化したSaaS。業界を問わずあらゆる企業に対して水平展開できるため、ひとつひとつの市場規模は約3兆円ほどある一方、1社の市場シェア率は最大約20％と言われている。

市場価値を高めるのは、深い課題解決力

── 学生の中には「業界特化の企業は出来ることが限られる」「今後のキャリアの選択肢が狭まるのでは」といったイメージを持つ人も多いですが、実際はどうなのでしょうか。

実のところ、Vertical SaaSは業界全体の課題を解決するために、さまざまな角度から業界の課題にアプローチをすることが求められます。

例えば、アンドパッドのサービスは施工管理を中心としつつ、リソース管理、原価管理、営業管理など機能の幅を広げていますし、次々と製品開発も進めているため、顧客に提供できる価値は幅広いです。また業界に特化し深い提案をしているからこそ、経営者・IT部門・現場などさまざまな立場の方にお会いするので、視野が狭まることもありません。

また、「大きな企業にいけば、幅広い業界の顧客と接して視野が広がり、色んな業務が経験できるから市場価値も高まる」というイメージを持つ学生の方は多いですが、実際にはそうとも限りません。

そもそもビジネスとは突き詰めれば顧客の課題を解決することであり、市場価値を高める上でより重要なのは、経験した業界の数ではなく、顧客にとって本質的な課題解決をしたことがあるかどうかです。

どんな業界であっても深く入り込んでいくと、サービスを利用する現場の顧客が抱える課題の本質に触れることになります。本質的な課題の解決に向けて、社内外のステークホルダーを巻き込み、結果が出るまでやり切れば、その過程で培った経験とスキルはどの業界にいっても必ず役に立つはずです。

アンドパッドのようなVertical SaaSではこのような動きが特に求められますし、DXが進むこれからの時代において「顧客の課題の本質を理解したうえでITを用い、自らが主体となり解決していく力」は必要不可欠とも言えるでしょう。

時には営業が開発提案も。役割にとらわれずセルフスターターであり続ける

── アンドパッドに入社後、どのような業務に携わられたのか教えてください。

最初は経営戦略室のアライアンス推進部に配属されました。経営戦略室はアンドパッドが業界トップになるための打ち手やその順番を考え、実行するというミッションを担った部署であり、その中で私は他社との営業・機能連携の企画・実行や、カスタマーサクセスの業務プロセスの最適化・仕組化といった業務に携わりました。

企画の仕事に携わるうちに、自らも現場に赴き、顧客と実際にコミュニケーションを取りながらサービスの提案や改善を進めたいと思うようになり、入社半年後からは営業に異動しました。前職の経験を活かし、主にエンタープライズ企業と呼ばれるような業界大手顧客向けに提案をしています。

── 実際に働いてみて、入社前に思い描いていた仕事ができていると感じますか？

はい、そうですね。まず入社当時、経営企画の仕事は未経験だった私にも、複数の案件においてプロジェクトマネージャーを任せてもらえたのはベンチャー企業ならではのアサインだと思います。

また、現在の営業の仕事では、ただ目の前の売上目標を追うだけでなく、自社の成長にいかに貢献できるかという視点を持って仕事ができていると感じています。特に、私が担当する大規模顧客開拓の仕事は、「自社が新しい領域にシェアを拡大していくために、どの企業にどのような提案をすべきなのか」「顧客にアンドパッドを使ってもらうには現在の機能に加えて何が必要なのか」を考えることが求められます。

例えば、私が現在担当しているお客様の中には、当初のターゲットとは違った業種の方々もいます。未知の領域ですが、上手くいけば数万人もの方々にアンドパッドを使ってもらえる可能性があり、業界的にも大きなインパクトになるでしょう。既存の仕様のみで効果を出すことは難しいと思い、今は開発側と連携しながらリリース前の機能を提供し、実証実験を進めているところです。

こんなふうに、与えられたサービスを与えられた顧客に売るだけでなく、自社や業界にとって必要なものは何かを考え、提案し、実現に必要なものを揃えに行くところから携われるという点にやりがいを感じています。

想いを持って自分なりに仮説を立てて動けば、必ず社内で助けを得ることができています。チャレンジを良しとする風土があり、自分の役割にとらわれず、本当に必要だと思ったことは実行することができるので、本当に顧客のためになる課題解決ができる環境だと感じています。

顧客よりも顧客を知る。本質的な課題解決プロセスは泥臭い

── 入社数年で、経営企画と現場営業双方を経験されたのですね。異なる視点の業務を経験してみて、アンドパッドの強みはどこにあると感じますか。

意思決定の判断軸が常に現場に向いていることです。まず営業は提案の際に、提案相手が誰であっても、サービスのユーザーである現場の顧客のことを私たち自身が深く理解することを大事にしています。

例えば、以前担当したお客様先では、現場社員の方が「25年間、紙の帳票で行っていた業務をずっと変えたいと思っているが、自社の企画部門に業務改善を要請してもなかなか通らない。アンドパッド導入によって業務が変わっていくことに期待している」と言って、企画部門や上層部の方々との会話では想像もつかなかったような、非常に細かな課題を、数多く口にしてくれたことがありました。我々が提案に際して、全体を取り仕切る企画部門以上に現場に入り込み、ヒアリングを行うことで見えてくるペインがあり、それがお客様の本当の業務改善につながることがあります。

経営部門の方からは「現場を見てもらうことまでは期待していない」と言われる場合もありますが、現場の声を踏まえて「本当の課題はここだと思うんです」と伝えると、「そうだったんだ」と喜んでもらえます。提案の段階からこれぐらい現場に入り込み、運用開始までのイメージや導入後の業務フローを描けるくらいにしておかないと、思わぬ理由で失注したり、導入しても使いこなせなかったりするケースが多いのです。

だからこそ、ただのツール屋さんとしてではなく、深くコミュニケーションをとりながら、時には顧客のペインを顧客以上に解像度高く理解し、時間をかけて導入を進めています。

現場を重視する考えは、経営戦略においても同様です。社内には「顧客の現場にとって本当に価値があるかどうかが明確でない企画はどこかで頓挫する」という考え方が浸透しています。

そのため上流のマーケティング施策を考えたり、アライアンスの座組を考えたりする場面でも「実際に誰が使うのか？本当に業務課題や経営課題の解決につながるのか？」を徹底的に考えます。

現場や顧客を深く理解しようとしていないと、求められるプロダクトを提供することはできません。こうした現場を重視する姿勢と行動の積み重ねが、現場で働く人にとって本当に必要なプロダクトを生み出し、業界No.1というシェアにつながっているのだと感じますね。

── なるほど。マーケティングや企画は学生に人気の職種ですが、そうした仕事に携わるうえでも現場を理解していることがとても重要だと分かりました。また、そこまで現場を重視し、顧客と深く関わることができるのが貴社の営業職の醍醐味とも言えそうですね。

先入観にとらわれず可能性を探る。求める環境を見逃さないために

── 最後に、成長したいと考えている学生に向けてメッセージをお願いします。

私の経験を踏まえて伝えたいのは、やりたいこと・実現したい姿といったブレない軸を持つということ。そして、そのために必要な成長環境をイメージだけで判断するのではなく、幅広い視野から情報収集し、企業選びをしてみてほしいということです。

私自身、学生時代は「事業や企業を興すための力をつけたい」という目標があったものの、なんとなく「大きな企業の方が視野が広がり今後のキャリアのためになりそう」と考えて企業選びをしました。

しかし実際に働く中で、自分はより少人数の企業に行った方が良いと気づきましたし、転職活動時にも、Vertical SaaSやアンドパッドの存在を知ったことで、求める環境に近い企業を見つけ、建設・建築業界のDXにチャレンジする面白さにも気づくことができました。先入観にとらわれず広い視野から企業を調べることで、こうした機会を逃さずに済むのかもしれません。

どのような目標を掲げるにせよ、アンドパッドにはビジネスパーソンが持つべき本質的な課題解決スキルを身につけながら、能動的に行動して社内や顧客、ひいては業界全体を動かしていける環境があります。

成長意欲が高く、目の前の課題に対し自分なりの仮説を持ち、実行まで責任をもってやりきれる人であれば、さまざまな挑戦機会を掴みとることができるでしょう。ぜひ、そのような方とアンドパッドのミッション実現に向けて共に走っていけることを楽しみにしています。