「経営層との近さ」が成長角度を上げる

⸺貴社が急成長している要因の一つであるマーケティング。お二人は学生時代にその礎となるビジネスのご経験があったと聞きました。お二人のご経験やキャリアに対する考えについて教えてください。

河田：親が経営者だったこともあり、当時から将来的には独立を考えていました。よって、大学卒業後は経営者と距離の近いベンチャー企業に入り、ビジネスの作り方や経営者の思考を勉強させてもらおうと、就活もしていたんです。しかし、選考に参加した企業ではそのようなスタンスで入社することは求められていないと感じました。

それならば実践で経験を積もうとアフィリエイトという、成功報酬型広告の事業を在学時に始めました。具体的には債務整理をしたいという困っている人に記事コンテンツを届け、弁護士を斡旋するメディアの運営です。

大友：私も在学中にアフィリエイトをはじめ、河田とはそのつながりで出会いました。私の場合は、どちらかというと後ろ向きで就職活動もしたくなくて、初任給以上に稼ぎたいという思いで大学4年生までに法人化も行いました。

⸺最近では経営者や事業家を志して、学生時代に起業する人も多くなっています。お二人は新卒で就職という道を選んでいませんが、起業経験を経て、そのような学生にはどのような選択をお勧めしたいですか？

大友：私は起業して2〜3年後に就職したのですが、やはり組織で多くの人を巻き込んで働く経験を積んだほうが日本や世界に影響を与えられるビジネスパーソンに早期に成長できると思っています。

私自身、起業後は個人事業主として働き一定収入を得られるようになったのですが、稼ぐことで感じる人間の幸福には限界があることがわかりました。そうなったときに次の段階として、自分以外の誰かや社会に対して良い影響を与えたいという感情が生まれました。ただ、個人では、日本や社会に対して影響を与えられる範囲にはどうしても限界があります。

すでに社会課題を解決したい、日本を良くしたいという軸を持っている方であれば、業界に関係なく、実際にそのようなビジネスを行う経営者の近くで働き、視座の高さに触れ、戦略の作り方や意思決定プロセスを学ぶことを一番にお勧めしたいです。

河田：経営者との距離の近さは成長の角度を格段に上げてくれます。それに加えて、営業とマーケティングができ、成長に資するPDCAを速く回せる環境を勧めます。最終的にどのようなビジネスを立ち上げるとしても、経験しておいたほうがいい職種だと思うからです。

営業職とマーケティング職の経験が活きる理由

⸺なぜ、営業職とマーケティング職なのでしょうか？

河田：どちらも「人を動かす」力を養うことができるからです。営業職であればお客様に商品を買っていただく。マーケティング職であれば、ターゲットに問い合わせや申し込みをしていただく。少なくともどちらかができれば、事業をつくったり、ビジネスを始めたりする際のハードルが格段に下がります。

⸺PDCAを速く回せる環境も大切だというお話もありました。例えば、AlbaLinkで営業職として働く場合、どのような環境で、どのような力を磨くことができるのでしょうか？

河田：前提として「空き家をゼロにする」をミッションに掲げるAlbaLinkは一人の社員が不動産の仕入れから販売まで一気通貫で行うスタイルが特徴的です。

一般的に不動産の仕入れ〜企画〜販売は各企業や、1社の中でも各部署で分業されている場合が多いのですが、一気通貫で行うことで、売主さんの思いや不動産にまつわるストーリーを営業の担当者が理解した上で、ゴールから逆算した提案やコミュニケーションを行います。

よって、若手のうちからPLを見ながら一つ一つの案件を自らの力で進めることで事業家視点を養うことができます。そしてその過程で顧客の感情に寄り添う対話力と、クロージング力を早期に磨くことができるのです。

また、AlbaLinkは圧倒的に打席に立つ回数が多いので、PDCAを回す回数も多く、何倍も早く成長できるという点も特徴の一つです。

一般的に営業職は、顧客とフラットに交渉のテーブルにつくまでのハードルが高く、入社後すぐに多くの案件を担うことが難しいのですが、AlbaLinkでは絶えず問い合わせがあり、初月から一人20〜30件は相談を受けると思います。この数字からは空き家問題の深刻さも窺えます。

⸺そうなるとマーケティング職はその前段階である、リード（見込み顧客）の獲得を行う役割があると想像できますが、AlbaLinkだからこそのマーケティング職の特徴を教えてください。

大友：不動産業界では、電話や訪問で案件を獲得する企業が多いのですが、AlbaLinkでは、お客様から直接お問い合わせが来る反響営業の仕組みを確立しています。具体的には、リスティング広告等のWeb、ポスティング等のオフライン施策、自社メディア運営の三本柱です。

私たちをはじめ、共同創業者であり現在社外取締役であるLeo Sophia Group代表取締役CEOの内木場氏もアフィリエイトを行っていた時代からの仲間であり、元々マーケティングを専門にしていた集団がビジネスモデルを構築しているからこそ、的確に顧客のインサイトを捉えた精緻なマーケティングを展開できています。

この反響営業の仕組みでは、広告に対する反応や受注に至るまでのデータが日々蓄積されているため、数値に基づいた仮説検証を繰り返すことで、どの業界でも通用する、本質的なマーケティングスキルを磨くことができるんです。

そして何よりも、社会的価値の高い事業を多くの人々に届け、事業そのものを他部署と連携してスケールさせていく、そんな手ごたえのあるマーケティングができるのが一番の醍醐味だと思います。

例えば、私が学生時代に行っていたアフィリエイトをはじめ、マーケティングに特化した企業であれば、化粧品やパソコンなど扱える商材自体は幅広いのですが、一歩踏み込んで各企業のリアルなビジネスの改善、提案につなげることはできません。

そうした中で、私たちのような事業会社におけるマーケティング職は、ただ広告等を打つだけでなく、マーケティングの数字を社内で共有して実際にビジネスの動きを変えたり、PDCAを回して一緒に事業をつくっていく面白さが大きな魅力です。

⸺営業職、マーケティング職ともに業界に限らず通用するスキルが養えそうです。

企業も個人も成長速度が速い理由

⸺AlbaLinkでは平均1年以内に支店長へ昇格しているそうですね。なぜこんなにも成長が早いのでしょうか？

河田：会社の成長スピードが速く、今年に入り3つの支店を開設するなど、マネージャーのポストが次々と生まれて、挑戦機会が増えることで社員の成長が加速していると思います。2021年に8.8億円だった売上高は、2023年に約3倍の29.9億円、2024年には54.4億円と右肩上がりに急成長しています。

大友：社会的ニーズが高く市場自体が伸び続けていることはもちろんですが、マーケティング施策がしっかりとはまり、事業成長にレバレッジを効かせていることも背景にあります。

⸺企業成長の他にも、個人の成長を後押しするような社内の仕組みや制度はありますか？

河田：AlbaLinkでは社員と会社の対等な関係、そして社員それぞれの目標達成を大切にしています。

社員の夢や達成したい目標に近づいてほしいという思いで、入社直後から定期的に、社員それぞれの目標やありたい姿と社内での役割やコミット具合をマネージャーとすり合わせるアライアンス制度を導入しています。「入社後5年で独立をしたいのでそのための知見、スキルを磨きたい」などの目標でも構いません。

私自身も学生時代から独立志向があり、そのための就職先を探していたことからも、私の創業の根本には「自分が入りたい会社をつくりたい」という思いがあり、社員が自らの夢や目標に近づきながら、納得感を持って仕事をしてもらうことが重要だと考えています。

社会貢献性の高い未開拓領域で事業をつくるためには？

⸺ここまでAlbaLinkの成長環境をお伺いをしてきましたが、そもそもこれだけ市場が大きく、社会貢献性の高い未開拓領域を創業時になぜ見つけることができたのでしょうか？

河田：市場をみつけることができたのは、ひと言で言えば、構造を捉える力かもしれません。

元々アフィリエイトと並行して、定期的に安定した収入を得られる不動産投資を行っていました。物件を購入して賃貸し家賃を回収し終わったら、買った時より高く売れると利益が出るという仕組みは理解できると思いますが、日々安い物件を探す中で不動産会社を訪問しても、当時は500万円程が下限で10～100万円の物件に出会うことはなかったんです。

当時も空き家問題は表出しており、手放したくて困ってる人は多いはずなのに比較的安い空き家の物件を不動産業者が扱わないのはなぜだろうと考えました。そして、安い物件ほど仲介手数料が低くなり利益が出ない、ビジネスとしての旨味がないために取り扱っていないということに気づき、勿体ないと思ったんです。

安い物件を仕入れ、自分で再生して販売したら利益も出て、そこに人が住めたらみんなが幸せになれると考え「構造的に勝てる」と思いました。空き家を売りたい人、再生や活用をしたい人がいて、その両方にタッチできるマーケティング能力を当時の私はすでに持っていたので、空き家の上流の情報をキャッチできる仕組みさえつくれば、仕入れから販売まで主導できると確信したんです。

⸺なぜそのビジネスが存在しないのか、構造化して紐解いた結果、マーケティングが要であることに気づいたんですね。

河田：そうなんですよね、大体の事業はマーケティングができればうまくいくという点もあらためて感じました。

大友：マーケティング戦略さえ適切に機能すれば「まずいラーメン」でも何でも売れてしまう可能性があるんです。だからこそ、社会貢献性のあるビジネスに目を付けられるかどうかはそのビジネスをつくる人の人格次第だと思っています。

根深い課題解決に取り組み、日本を良くできる仕事

⸺新卒一期生が今年入社し、今後も採用を拡大すると伺いました。新卒に期待することを教えてください。

河田：私たちの期待を良い意味で裏切り、想定を超えるような「意味が分からない成果」を出してほしいと思っています。どんどん私たち経営層へ提案もしていただきたいし、既存の枠組みにとらわれず、新しい事業もつくってほしいです。次のステージへと進む第二創業期を引っ張っていく人材を求めています。

実は今年入社した一期生は、初めから不動産業界を志望していたという方は０なんです。業界に限らず、市場価値の高いスキルを早期に養いたいと思い入社していただいた方々だと思っています。ぜひ個人の目標をかなえて幸せになることを確実に実現してほしいと考えています。

大友：日本を良くしたい、社会で困っている人を助けたいと思える方とぜひ一緒に働きたいと思っています。

空き家は信じられないほどのスピードで増えている、根深い社会課題です。現状、全国で約900万戸の空き家がありますが他社と合わせて年間8000〜9000件程しか対応できていません。空き家と同じ数だけ悩み困っている人がおり、その困っている人の感情に寄り添い、一緒に解決していきたいという人を求めています。